Costruire un rapporto di fiducia con l’obiettivo di trasformare gli utenti in acquirenti. Questo uno degli obiettivi che le aziende che fanno e-commerce si pongono nel momento in cui si accingono a costruire una campagna di comunicazione via email. Ma quale il metodo migliore per farlo e quali gli strumenti più adatti?
La case history LOVEThESIGN, e-commerce italiano dedicato alla vendita di oggetti di design per la casa, dà buoni spunti di riflessione sul “come fare”.
Uno dei canali su cui l’e-commerce ha investito maggiormente per assicurarsi una rapida crescita è l’email marketing, grazie in particolare alle soluzioni offerte da MailUp. Come spiega il CEO e co-founder di LOVEThESIGN, Vincenzo Cannata, “MailUp si è dimostrato uno strumento efficace nella scalabilità dei meccanismi automatici di invio email durante un percorso di rapida crescita come quello di LOVEThESIGN. Questo ci ha permesso di avere molto più engagement e una percentuale di utenti inattivi inferiore alla media di mercato”.
L’azienda, risultata vincitrice del premio Netcomm come miglior sito e-commerce italiano lo scorso anno, è partita dalla integrazione tra piattaforma MailUp e altri database aziendali al fine di contare su un insieme importante di dati di business intelligence relativi alla customer base. Questo ha consentito fin da subito a LOVEThESIGN di gestire comunicazioni mirate e personalizzate grazie all’impostazione di campagne automatiche, attivate dagli interessi e dati rilevati durante la navigazione dell’utente. L’email marketing, pertanto, è utilizzata per semplificare l’esperienza di navigazione e rafforzare il rapporto con i clienti già registrati.
La strategia
La strategia messa in campo da LOVEThESIGN è quella di semplificare il rapporto con gli utenti registrati al sito e-commerce. Per fare questo il primo step è stato quello di garantire il login automatico di chi atterra sul sito dalle email, possibile tramite l’aggancio del parametro dell’indirizzo email nelle URL linkate (il cosiddetto token). L’utente in questo modo può procedere all’acquisto di prodotti senza preoccuparsi di fare troppi passaggi per dare le proprie credenziali e consente, inoltre, di monitorare le preferenze dell’utente in modo da poter creare campagne di re-engagement personalizzate .
Il flusso di email automatiche innescate fin dal momento della registrazione prevedono:
- Welcome email
La prima email automatica (24 ore dopo la registrazione) dà il benvenuto sull’e-commerce con un contenuto di taglio editoriale ed empatico, volto a introdurre alle categorie merceologiche e alle comunicazioni del sito. Viene prestata particolare cura alla visualizzazione da mobile. - Member Get Member
A tre giorni dall’iscrizione parte una email che incoraggia ad invitare amici sul sito, con l’incentivo di un coupon sia per chi invita che per l’invitato. - CRM Primo Acquisto
Se entro i primi 7 giorni l’utente non completa un acquisto si attiva una email automatica contenente un piccolo sconto di durata limitata e una selezione di prodotti tra i best seller di categoria. Lo scopo: trasformare il prima possibile gli iscritti in buyer effettivi.
Il sito, grazie all’impostazione di questa campagna ha registrato un incremento del conversion rate 20% grazie all’introduzione del token, del 12% a seguito di email primo acquisto e dell’8% con email di benvenuto. Rispetto alle medie di settore il sito può vantare il 300% in più di utenti attivi al mese e il 40% di utenti inattivi in meno.
Lesson learned
- Invia sempre una email di benvenuto di taglio empatico, mirata a familiarizzare con il nuovo utente, non a vendergli qualcosa.
- Sfrutta il potere dei legami deboli invitando al passaparola i membri del tuo e-commerce. Basterà riservare loro un piccolo ringraziamento.
- Usa i flussi automatici: le preferenze di navigazione degli utenti ti indicheranno le condizioni automatiche su cui basare le campagne di conversione.
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