Viviamo in un’epoca dove non è mai stato così complicato raggiungere l’attenzione del proprio pubblico di riferimento. Come? Vi chiederete. Internet ha infatti permesso la democratizzazione dei contenuti e delle pubblicità, grazie all’utilizzo di strumenti digitali immediati che in poco tempo permettono di raggiungere il mercato con budget limitati rispetto a TV e radio e senza ingenti investimenti in fase di avvio.
Quindi, perché è complicato? Avete, in parte, ragione. Il mondo digitale sta diventando sempre più difficile, le aziende sono ancora convinte che sia sufficiente traslare i propri contenuti nei canali online, e che, aggiungendo un minimo di budget come ingrediente segreto, la magia che spinge le vendite avvenga da sola.
La verità è che si tratta di attività che di fondo hanno sempre minor efficacia: le persone in rete sono sempre più smart, la loro attenzione è in caduta libera (nel 2013 era pari a 8 secondi) e i canali digitali sono sempre più saturi: Facebook ha moltiplicato per 6 volte il fatturato ottenuto da chi spende in advertising sulla propria piattaforma negli ultimi 3 anni.
La tecnologia è diventata un’onda inarrestabile di cambiamento continuo, dove, purtroppo non basta più aggiornare la propria pagina Facebook una volta alla settimana. In alcuni luoghi particolarmente innovativi, come la Silicon Valley e Londra, ciò non viene nemmeno più definito marketing digitale. Sono necessarie nuove modalità con cui gestire queste strategie e da quando mi sono trasferita a Londra più di cinque anni fa per lavorare nel mondo tech, ho assistito in prima persona a questo cambiamento di approccio.
Il budget limitato, l’incertezza insita in un progetto altamente innovativo, la scarsa prevedibilità di quelle che sono le reazioni degli utenti e la mancanza di dati storici di riferimento hanno spinto anche la sottoscritta all’utilizzo di un metodo sperimentale che si scostava totalmente dalle strategie di marketing digitale più tradizionali utilizzate dalle aziende più affermate e da più tempo presenti sul mercato.
Questa nuova modalità si chiama Growth Hacking ed è una metodologia nata tra le startup della Silicon Valley qualche anno fa che combina molteplici elementi ai fini di raggiungere obiettivi di crescita importanti per qualsiasi tipo di azienda (non solo startup) in quanto legati al fatturato, al numero di utenti o al carrello medio di spesa dei clienti.
Mai come oggi abbiamo a disposizione un insieme di dati e di informazioni specifiche sui nostri potenziali utenti e clienti che ci permettono di definire e ottimizzare strategie utilizzando canali specifici e budget ridotti. Combinando i dati che otteniamo con la creatività necessaria per spingerci a percorrere nuove strade, e differenziarci così dai concorrenti utilizzando modalità nuove, otteniamo quindi una metodologia che combina un orientamento legato all’ottimizzazione delle strategie di marketing e del prodotto in un’ottica totalmente sperimentale, focalizzata sul raggiungemento di metriche e di obiettivi aziendali concreti.
Sì, avete letto bene: ottimizzazione del prodotto. La vera innovazione è che non diamo più per scontato che il prodotto sia perfetto solo perché i nostri colleghi l’hanno sviluppato per mesi chiusi in ufficio. Così come non pensiamo più che il solo compito di chi fa marketing sia quello di promuovere e sponsorizzare il prodotto ai fini dell’acquisto.
Il prodotto, che oggi può essere anche solo un sito, un’app, un software o un abbonamento, diventa elemento essenziale della strategia di Growth Hacking ed è nostro compito quello di svilupparlo e continuare a ottimizzarlo per rispondere alle esigenze di un utente in continua evoluzione, così come lo è il contesto tecnologico in cui viviamo.
L’incertezza è parte dell’evoluzione tecnologica che stiamo vivendo e le aziende purtroppo non possono più permettersi di vivere sugli allori per essere riuscite a lanciare un prodotto di successo, raggiungendo una posizione dominante di mercato e pensando che nessun altro sia in grado di raggiungerla. L’abbiamo visto con il fallimento di Nokia e lo vediamo con le continue innovazioni che sviluppa Facebook per riuscire ad anticipare le preferenze dei propri utenti con sperimentazioni e innovazioni continue.
Le startup hanno insita questa necessità di sviluppo continuo del proprio prodotto, dato dal regime di incertezza e dall’obiettivo di crescita e scalabilità, secondo un processo di sperimentazione basato sui dati e non sulle percezioni. Ecco perché, lo sviluppo di strategie di Growth Hacking diventa essenziale per una startup.
Ma oggi, qual è la differenza tra una PMI e una startup? Anche una PMI italiana lavora con risorse scarse e in un contesto reale che è sempre più incerto e in evoluzione continua. Forse, è arrivato anche per le PMI il momento di abbracciare l’innovazione del marketing digitale e di sviluppare un approccio basato sui dati, sulla creatività e sulla sperimentazione.
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