Accenture: anche i fornitori B2B puntano sempre più su e-commerce

I fornitori B2B stanno reagendo alla crescita del volume degli acquisti online potenziando le loro piattaforme di e-commerce e le capacità complessive omni-canale, secondo una nuova ricerca di Accenture e hybris software, condotto da Forrester Consulting in Nord America, Francia, Germania e Regno Unito su 930 acquirenti di prodotti B2B on-line e 526 dirigenti che vendono alle imprese, da luglio a settembre 2014.

Secondo l’indagine Building The B2B Omni-Channel Platform Of The Future il 52% degli acquirenti business si aspetta di effettuare online almeno la metà dei loro acquisti nei prossimi tre anni. Lo studio ha anche rilevato che le abitudini di acquisto dei consumatori stanno influenzando le modalità di acquisto che i clienti B2B si aspettano dai fornitori. Già quasi la metà degli acquirenti business (49%) preferisce fare acquisti legati al business sugli stessi siti web utilizzati per gli acquisti personali. Di conseguenza, lo studio ha anche rilevato che l’83% dei fornitori B2B intervistati sono in fase di attuazione o di aggiornamento della loro suite di e-commerce o intendono farlo entro sei mesi.

“Gli acquirenti business stanno arrivando online con grandi aspettative su tutta la linea“, ha dichiarato Brigid Fyr, managing director for North America omni-channel commerce, Accenture Interactive, parte di Accenture Digital. “Tre acquirenti su quattro affermano che farebbero un nuovo acquisto da un fornitore che ha un sito web facile da usare, quindi i venditori hanno una grande opportunità di crescita, se si focalizzano nel rendere l’intera esperienza di acquisto facile come ordinare un libro online o effettuare il download di musica su uno smartphone”.

Fornitori Business e aspettative dei compratori

Quando viene chiesto di citare le caratteristiche migliori o le funzioni più richieste ai fornitori nel processo di vendita, la maggior parte degli acquirenti business sceglie migliori funzionalità di ricerca sul loro sito web (60%), seguita dall’indicazione di valutazioni e recensioni di prodotti e servizi (58%) e migliori raccomandazioni di prodotti o servizi personalizzati sul loro sito web (50%). Inoltre, quasi sette su 10 acquirenti business (69%) preferisce utilizzare moduli on-line di pagamento, diretti e immediati come le carte di credito o i sistemi di pagamento, piuttosto che gli ordini di acquisto e le fatture.

Secondo lo studio, i fornitori sono attenti: nei prossimi 18 mesi, quasi la metà (48%) ha previsto di migliorare la funzionalità di ricerca sul loro sito web, e quattro su 10 (42%) ha in programma di ottimizzare le presentazioni personalizzate di prodotti o servizi per le imprese loro clienti. Già, l’86% dei venditori B2B consente ai clienti di utilizzare le carte di credito o di debito al momento dell’acquisto, e il 79% permette servizi di pagamento on-line.

Gli investimenti in tecnologia

Due terzi dei fornitori B2B (66%) riconoscono che il cambiamento delle aspettative dei clienti sta guidando gli investimenti tecnologici verso iniziative omni-canale, come ad esempio l’attuazione o l’aggiornamento di piattaforme di e-commerce e servizi di telefonia mobile. Più di otto su 10 le aziende B2B (83%) che concordano sul fatto che una strategia omni-canale è fondamentale per il successo a lungo termine di una società e comporta più vendite e profitti. Inoltre, l’85% riconosce che le decisioni di investimento sulla tecnologia saranno incentrate sulla strategia omni-canale.

È importante sottolineare che i venditori B2B stanno cominciando a guardare al di là dell’e-commerce e dell’omni-canale verso le tecnologie che guideranno il futuro delle loro attività. Quando è stato chiesto di identificare le aree in cui le loro aziende avrebbero investito in un futuro, quasi due terzi dei venditori (62%) hanno citato opzioni di prezzo automatizzate, o l’uso di computer portatili nei centri di distribuzione per aumentare l’efficienza del processo di supply chain, come dichiarato da quasi la metà di loro (49 per cento).

“I fornitori business hanno fatto una scelta giusta, adeguando il cambiamento dei modelli di acquisto“, ha dichiarato Brian Walker, Chief Strategy Officer di hybris. “Ora sarà importante per loro garantire ai propri clienti un’esperienza davvero senza soluzione di continuità in ogni momento e su tutti i touchpoint. Per esempio, se un cliente avvia un processo alla propria scrivania, ma deve lasciare per recarsi ad un incontro, il suo sales journey deve muoversi con lui tramite un dispositivo digitale, garantendo il minimo sforzo sul pagamento, la spedizione e altre opzioni di acquisto. Per molti fornitori B2B, ciò richiederà un impegno notevole di integrazione – di sistemi di back-end e di consegna, oltre che dei propri call center e delle piattaforme dei social media conosciuti”.