Il primo problema del nostro Paese

Caso 1

Mi ritrovo con alcuni colleghi per incontrare un cliente a qualche centinaio di chilometri da Milano. È il dirigente di una grande azienda multinazionale che ha in quella città un’importante sede. Noi siamo in tre, io e due dirigenti. Andiamo in stazione, prendiamo il Frecciarossa, poi il taxi e arriviamo al luogo dell’incontro. Il manager non c’è, è dovuto andare all’estero. Al telefono non risponde, la segretaria è imbarazzata visto che l’incontro era stato confermato via mail. Non ci resta che tornare a Milano. Abbiamo buttato via un giorno di lavoro di tre persone senior, i biglietti del treno e il tempo di preparazione delle proposte che avevamo pensato di presentare al famoso dirigente. Pazienza —  penso —  sono cose che succedono. Ma nei giorni che seguono nessuno si fa vivo, nessuna telefonata o mail per dire quanto meno “mi spiace per il disguido, vengo io da lei”. Nulla. Le scuse poi sono ovviamente fuori discussione: noi siamo un fornitore che bussa alla sua porta. Lui è un cliente per di più importante (pensa lui), quindi non deve rendere conto a noi, giusto?

Caso 2

Vado ad incontrare il responsabile di una grande azienda di ingegneria che ha la sua sede in un’altra regione (un’ora di treno). Presento il CEFRIEL, dico quello che facciamo. Sembra interessato. A valle di quell’incontro, nell’arco di un anno ci rivediamo altre due o tre volte per approfondire i suoi interessi. Ci vuole un anno perché sposta le date dei successivi incontri molte volte in quanto “troppo preso”. Su un tema di interesse lavoriamo in tre per preparare una proposta di lavoro. Piace. Ma dopo che l’abbiamo presentata ci dicono che secondo le regole aziendali (che prima non conoscevano?) è necessario fare una gara. Quando esce la RFP ci presentiamo insieme ad una grande multinazionale dell’IT. Dopo parecchi mesi dalla presentazione della proposta ci dicono che hanno cambiato strategia. Non ce l’hanno comunicato formalmente: semplicemente in una delle tante telefonate fatte per sapere se “hanno deciso qualcosa” ci viene detto che non se ne fa niente. Due anni di discussioni, viaggi, incontri, elaborazione di proposte letteralmente buttati via.

Caso 3

Prepariamo una proposta molto innovativa per una azienda. È il frutto di alcune riflessioni nostre, anche a valle di lavori sperimentali condotti nei mesi precedenti. Ci chiedono un sacco di approfondimenti. Di fatto, ci costringono a fare a livello di proposta di progetto una buona parte dello studio di fattibilità, a investimento nostro. Veniamo a sapere in seguito che con la nostra proposta hanno chiesto ad un altro fornitore se poteva fare il lavoro a meno. Ovviamente, grazie al lavoro fatto da noi l’hanno trovato subito. Nessuno ci ha comunicato alcunché.

Caso 4

Due miei colleghi preparano un incontro di lavoro con alcuni manager di una grande azienda che ha la sua sede principale a Roma. Partono da Milano al mattino. Arrivati al luogo dell’incontro, aspettano un paio di ore. Poi si palesa una delle persone che dovevano incontrare, dice che ha da fare e che se vogliono possono tornare il giorno dopo.

Caso 5

Dopo mesi di negoziazione e incontri, parte un progetto con una azienda medio-grande del settore metalmeccanico. Il progetto riceve l’approvazione del presidente, sia nei contenuti che nei costi. Come accade sempre, in attesa del contratto iniziamo a lavorare. Dopo un po’ di tempo ci chiama l’ufficio acquisti e ci dice che il budget deve essere tagliato del 30% a parità di progetto. Noi siamo in mezzo al guado: ritirarci vuol dire perdere il lavoro fatto, accettare vuol dire comunque andare in perdita. Inizia una sfibrante negoziazione, alla fine tagliano del 5–10%. Quelli dell’ufficio acquisti non sanno nulla del progetto. Sanno solo che devono tagliare: “ci pagano per questo”.

Questi casi non definiscono la regola. 
Ma non sono neppure l’eccezione. 
Accadono regolarmente a noi 
e a tanti professionisti e aziende che operano nel nostro paese.